Как жить дальше? Часть 3

Теперь о приятном — о доходах.

Создавая бизнес, первый вопрос, который себе задаешь — кто мой клиент. В нашем случае есть небольшая поправка — какая-то часть клиентов у нас уже есть. Те самые спортсмены из прошлой части. Но, существует одна проблема.

Рентабельность работы с этими спортсменами, а точнее — заложенная в их ценах минимальная маржа. Которая говорит, что даже если все эти спортсмены приедут в один день на аэродром... Даже не так — если все спортсмены Украины приедут, в один день, на один аэродром — этот аэродром ВСЕ РАВНО не сведет баланс. Слишком затратная деятельность, слишком много обслуживающего персонала (наличие которого часто прописано авиационными правилами, обойти которые нельзя), затраты на поддержание летной годности и т.д. и т.п. Работа со спортсменами, как в планерном спорте, так и в парашютном (а более чем уверен — и в самолетном) — убыточна. Максимум, о чем мечтается — выйти на ноль по итогам дня.

Самое время сейчас возразить — да придумал он все, сам видел пачки денег на кассе.

Тогда — простой пример. Выброска 10 парашютистов-спортсменов, из обычного Ан-2, высота выброски 3000. Приход — 2700 грн (в средних ценах 14 года). Затраты: 125 литров бензина (если повезет) и 5 литров масла. 2400 грн. ЗП персонала, напрямую обеспечивающего прыжки: РП, пилот, техник, проверяющий на линии стартового осмотра (и мы не считаем вроде как «не необходимых» водителей, заправщиков, инженера, доктора) — 150 грн. Желающие могут сами прокалькулировать, сколько надо сделать взлетов с «прибылью» 150 грн , чтобы собрать бюджет аэроклуба на зарплаты (порядка 20000 грн). С планерами ситуация еще хуже, т.к. в расходы лягут поддержания годности, страховки, текущие ремонты.

Какой можно сделать вывод: либо для спортсменов необходимо увеличить цены до экономически обоснованных (что эффективно доконает и так полу-еле-живой спорт), либо найти новый источник прибыли.

И тут мы приходим к очевидному выводу — другого варианта, кроме привлечения большого количества новых желающих отдыхать в авиации, нет. Я сознательно пишу слова, которые разрывают душу и вызывают кислую мину на лицах типичного представителя ДОСААФ. Наши клиенты — они не спортсмены (возможно, когда-нибудь, может быть, вероятно, процентов 5% из них станет спортсменами). Они приезжают отдохнуть и расслабиться, без всего это собирания листьев и крашения заборов, погони за результатами и прочим. И готовы платить за это немаленькие деньги (за счет которых мы собственно собрались содержать клуб, чтобы спортсменам не повышать цены).

Предположим, что свыше нам ниспосланы 100 богатых клиентов. Просто в порядке эксперимента. Распоряжением начальства, например (я рос на Чайке, у нас был банкир (в прошлом десантник), который в обязательном порядке привозил своих подчиненных прыгать).

Что мы имеем — 10 человек не доедет до аэродрома потому что заблудится (Чайка не в счет). 10 человек посмотрит на подуставшую матчасть и скажет — вы чё, офигели что-ли. 20 человек посмотрит на слегка поддатого уже в 10 утра инструктора и скажет тоже самое, но уже в других выражениях. 60 человек таки прыгнет с парашютом, или полетает. Выслушав скабрезные (и реально тупорылые) шутки инструкторов и героических спортсменов с 100 прыжками, 20 человек уедут сразу после прыжка/полета и забудут это как страшный сон. Из оставшихся 40, сходивших в туалет (в виде домика М/Ж с дырками в полу), попробовавших покушать в столовой (непонятное жирное нечто на первое, разварившиеся макароны на второе, компания рядом, ужравшаяся водки в 6 вечера — на десерт), и (они мои герои) рискнувших остаться в гостинице (дует из окон, скрипят кровати, алкашня орет до 3 ночи в соседней комнате) сколько решат приехать еще раз? Сколько привезут семью? А сколько порекомендует своим друзьям приехать туда? 1? Или 2? Или 0?

И вообще без разницы, сколько денег мы потратим на рекламу (100 клиентов нам подарили на первый раз) — если на выходе у нас 0 или около того.

И в этом наша огромная, и вероятно — самая большая, проблема. Мы не готовы сейчас принять клиентов, которые позволят выжить нашему аэроклубу. Как в анекдоте про программистов: где у меня ошибка? Ну, судя по тому, что ты тут накодил — в ДНК.

Эту проблему не решить быстро (менталитет взрослого человека, привыкшего на аэродроме быть почти богом — изменить задача еще та). Эту проблему не решить дешево (то, что у нас стоит на стоянках, оставшись великого и могучего, само себя не отремонтирует и не продлит).

Решение этой проблемы потребует нескольких (для нашего клуба я заложил 5) лет постоянного, крайне неблагодарного и вообще никак не оцениваемого труда. И немалого бюджета.

А не решив эту проблему — за год (максимум-два) клуб умрет.

А. Шарадкин, зам. начальника Ровенского АСК

Обсуждение на форуме